情報格差から行動格差の時代へ　動かない営業はいらない（インタビュー）

顧客ニーズが複雑化し、 他社との差別化を図るため、 営業スタイルは、かつての「売り込み営業」「御用聞き営業」から 顧客の課題に合わせて提案を行うソリューション型営業へと移行してきた。 しかし、ペットから住宅まで、 インターネットで何でも売れる時代にあって、 一部業界では「もはや営業はいらない」とまでいわれ始めている。 営業は本当に不要なのか。 営業でなければ果たせない役割があるのではないか。 そうであるなら、何を変え、何を強化すべきなのか。 日本企業の競争力の源泉を「現場力」に見出した 経営コンサルタント遠藤功氏は、 いまこそ「行動する営業」が重要だと説く。 ＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2012年12月号）』に 掲載された記事を電子書籍化したものです。