SFA・CRM 導入効果を最大化するために営業パーソン全員が知るべきこと

顧客管理、営業管理のITツールとして、世界中で利用されるSFA(Sales Force Automation)・CRM(Customer Relationship Management)。 上手に活用すれば営業マネジメントが機能し、企業の業績は向上します。 最適な運用を続ければ、人材育成にも役立つ強力なツールです。 しかし、SFA・CRMを導入したのに活用しきれず、宝の持ち腐れとなっている企業が多いという現実があります。 ツールに過ぎないSFA・CRMを最適なかたちで運用するには、それを使う人や会社の理解が必要不可欠です。 本書では、SFA・CRMの導入を成功させるために現場の営業パーソンが理解しておくべきことをわかりやすく解説しながら、営業パーソンや企業の情報活用力を高める方法をお伝えします。 SFA・CRMを導入することを決めたら、まずは現場の営業パーソンに手渡してほしい一冊です。 目次 ■はじめに ■第1章 営業パーソンが知るべき大切な情報 1-1 営業パーソンが知るべき情報とは何か? 1-2 取引先について知るべき情報とは何か? 1-3 取引先の「人」について知るべき情報とは何か? 1-4 営業パーソンは取引先への提案案件の中で何を知るべきか? 1-5 営業パーソンは取引先への営業活動の中で何を知るべきか? 1-6 営業パーソンは取引先と良好な関係をつくるために何を知るべきか? 1-7 営業パーソンは取引先との過去の経緯について何を知るべきか? 1-8 営業パーソンは他の営業パーソンの何を知るべきか? ■第2章 営業パーソンに求められる情報活用の力 2-1 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか?(1) 2-2 なぜSFA・CRMのようなITシステムが必要なのか?(2) 2-3 情報活用力を伸ばすために知っておくべき機能は何か? 2-4 情報活用のためにモバイル端末をどのように利用すべきか? 2-5 情報活用力の向上に向けたポイント 2-6 情報活用力の向上に向けて改めること(1) 2-7 情報活用力の向上に向けて改めること(2) 2-8 情報活用力の向上に向けて改めること(3) ■第3章 SFA・CRMとセルフマネジメントの型づくり 3-1 営業戦略の基本中の基本を知る 3-2 SFA・CRMの仕組みとルールの本質を理解する 3-3 仕組みとルールの進化を意識する 3-4 取引先の優先度を意識する 3-5 継続的な営業活動の中で何を知るべきかを理解する 3-6 重要な情報のうち何を知っていて、何を知らないのかを意識する 3-7 「受注するための基本動作」を軸とした「知るべき情報」を理解する 3-8 「受注するためのマネジメント」を軸とした「管理すべき情報」を理解する ■第4章 PDCAマネジメントの核となるチェックポイント 4-1 プロセス指標を活用したチェック意識を習慣化する 4-2 プロセス指標の具体例(1)【活動件数】 4-3 プロセス指標の具体例(2)【案件創出】 4-4 プロセス指標の具体例(3)【案件前進】 4-5 プロセス指標の具体例(4)【活動アラート】 4-6 プロセス指標の具体例(5)【案件停滞アラート】 4-7 リアルタイム通知【新規登録の通知】 4-8 リアルタイム通知【変化の通知】 ■第5章 営業マネジャーによるSFA・CRM活用術 5-1 情報の精度を高めることが何よりも重要 5-2 部下を信頼して任せっきりにするのは仕事の放棄と同じ 5-3 SFA・CRMを軸とする3つのマネジメント 5-4 報告のための資料作りは貴重な営業リソースを奪う 5-5 部下への指示・アドバイスに情報としての価値があることを知る 5-6 SFA・CRMを活用して指示したことの実行力を強化する 5-7 SFA・CRMが次世代のマネジャーを育成する 5-8 SFA・CRMを武器にする営業マネジャーの共通点 （※本書は2018/4/20に発売し、2021/5/15に電子化をいたしました）