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データが導く顧客への最適提案

IT、データ収集、分析技術の進歩により、 いまや高度にカスタマイズされた提案が可能になっている。 最適なタイミング、手頃な価格、適切なチャネルを通じて、 消費者が望むような製品・サービスを勧めるのだ。 これは「次善の提案」（NBO）と呼ばれ、 投資対効果と競争力の両面で影響を与える。 現在では、顧客のデモグラフィックだけでなく、 価値観、ライフスタイル、購買行動、 位置情報など多様なデータを活用でき、 顧客接点となるチャネルの選択肢も広がっている。 しかし、対象者の絞り込みやカスタマイズが 不十分なままNBOを行う企業も多い。 NBO戦略を実現するには、 「目標の設定」「データ収集」「分析と実行」「学習と発展」の ４つのステップが不可欠だ。 自社の顧客や提供する製品・サービス、 顧客の購入状況などを踏まえ、 統計や予測技術、人間の判断を組み合わせ、 試行と検証を重ねていけば、 より高度で効果的な顧客提案が可能となる。 ＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2012年7月号）』に 掲載された論文を電子書籍化したものです。