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コモディティ化からいかに抜け出すか　【インタビュー】本物の営業力はリーダーシップに通じる

世界に冠たるゼネラル・エレクトリック（GE）ほど 人材の豊富な企業はないといわれる。 GEの卒業生の何人もがフォーチュン500のトップに就任している。 そのGEでアジア人として初めて本社上級副社長に 上り詰めたのが藤森義明氏だ。 ジャック・ウェルチやジェフリー・イメルトという稀代の経営者から、 絶大な信頼を勝ち得た。 世界各国で大型プロジェクトを成功させてきた藤森氏は、 グローバル・ビジネスの最前線を知る。 大きな商談をまとめるために必要な手腕とは何か。 氏は営業スキルとはリーダーシップの資質と同じだと言う。 また営業力こそ企業の競争優位の源泉となりうるとも言う。 つまり、営業で目指すべきはオンリーワンの価値提案をすることなのだ。 そのための資質はリーダーシップと同じである。 グローバルでの手腕を買われ、 2011年日本企業のLIXILグループのトップに転身した藤森氏に、 コモディティ化する市場でも通用する、 本物の営業力について聞く。 ＊『DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー（2012年12月号）』に 掲載された記事を電子書籍化したものです。